Психография по Вернеру Винклеру.

2012-04-05 17:32 1 3875 Нравится 3

Психография по Вернеру

Винклеру.

Внедрение ее

в практику аптечных продаж почти всегда срабатывает и увеличиваются

объёмы продаж.

Всех

аптечных клиентов по типу поведения можно разделить на три группы :

--- лица,

ориентированные на действия и цель («гориллы»);

--- лица,

ориентированные на отношения — («шимпанзе»);

--- лица,

ориентированные на время и осмысление, («орангутанги»).

Горилла.

Одежда у них классическая, аккуратная, жесты

целенаправленные, часто синхронно двумя руками. Речь громкая, конкретная,

властная.

Зачем они приходят в аптеку?

С четкая очерченной целью приобрести конкретный препарат.

Как с ним работать и

какое лечение предлагать ?

Можно

задавать небольшое количество закрытых вопросов и быстро приступать к решению

его проблемы.

Он

предпочтет общаться о своей проблеме и о том, как ее можно быстро решить.

Обычно он обсуждает приватные аспекты только с

близкими друзьями.

Обычно он ведет себя громко и очень энергично и для него это абсолютно нормальное

поведение.

Можете высказать ему ваше мнение достаточно

открыто, он привык к этому и обычно делает также.

Если он придает особое значение своей точке

зрения, вы можете отстаивать свое мнение также активно, создавая высокий шанс

быть принятым им.

Горилла

предпочитает:

- эффективность и удобство;

- скорость наступления эффекта;

- предпочитает брэнды и цена не имеет значения.

Шимпанзе.

Одежда у них яркая, жесты разнообразные, мимика живая, много эмоций. Общителены, подвижны.

Зачем они приходит в аптеку?

Не всегда с четкой целью, часто в

поиске возможностей для улучшения (здоровья, самочувствия, красоты).

Как с ним работать и

какое лечение предлагать?

Эмоционально и через комплименты, и общительно с задаванием открытых вопросов.

Предложите

ему новое современное лечение, самое подходящее в его случае.

Если вы

хотите понравиться этому типу, нужно делать ему комплименты, всем своим видом

показывать, что он вам нравится, то есть культивировать межличностные

отношения.

Одна покупка

в вашей аптеке еще не означает, что это «ваш клиент», он станет вашим, когда

почувствует родство душ.

Будьте толерантны, если он отменяет встречи

или забывает обещания.

Его жизнь полна разнообразными интересами,

которые не имеют ничего общего с чувствами к вам.

Даже спустя много лет вы можете легко

восстановить отношения с данным типом.

Шимпанзе

предпочитает:

- новые современные брэнды в яркой

упаковке.

- прием:

«Для вас я бы порекомендовала»;

- часто осуществляют импульсивные

покупки.

Орангутанги.

Одежда удобная,

жесты плавные, и экономные. Речь медленная. Нет лишних движений, задумчивые.

Зачем он приходит в

аптеку?

Для решения своей проблемы, часто приходят сразу в аптеку без посещения врача, часто

сомневаеются.

Как с ним работать и

какое лечение предлагать?

Задавать

уточняющие проблемные вопросы.

Нужно давать им возможность подумать и

предлагать проверенное лечение с выгодным

соотношением (цена/качество), а также безопасный и доступный препарат.

Ему

нужно подумать, он ценит безопас­ность в общении.

Дайте ему

время для принятия решения.

Уделяйте ему внимание, даже если он ведет себя

тихо, без особого беспокойства и давления. Предоставьте ему возможность

«остаться в укрытии».

Орангутанг

предпочитает :

- проверенные и безопасные препараты;

- простая схема приема;

- соотношение цена/качество.

- если первостольник

распознал гориллу, он предлагает такому клиенту «самую эффективную схему

терапии».

- Если он распознал

шимпанзе — «самую современную схему терапии».

- А если орангутанга — «проверенную терапию с оптимальным

соотношением цена/качество».

Первостольники

очень хорошие физиономисты и быстро схватывают навык психографии, а результаты

всегда приятно удивляют.

Юрий Чертков,

бизнес-тренер, директор Компании «Агентство медицинского маркетинга,

аптека №833 от 26.03. 2012 года.

Комментарии (5)

Добавить смайл! Осталось 3000 символов
  • Лили2012-04-05 20:37

    Я вот не понимаю-как можно увеличить продажи в аптеке?Всучить ненужные лекарства?

    • Светлана2012-04-05 21:10Лили

      Лилия , увеличить чек элементарно. Я была в наших трех сетях "Социальной", "Низких цен", "Народная аптека" там этими правилами пользуются напрополую. Есть специальные разработки, что рекомендовать . Например(при гриппе рекомендуют фервекс + амизон, при назначении антибиотика + пробиотик, при радикулите таб + мазь обезболивающие, этот список дают на тренингах).

      Если объясняешь действие прерарата и его преимущества и очередь внимательно слушает,. То следующие три в очереди человека обязательно приобретут его.

    • Лили2012-04-06 11:05Светлана

      Понятно.Значит и здесь "впаривают" по полной

  • Обзови любого человека родственником макаки. Он обидеться, а почему? Это не внешность, а характер.

Создать блог

Опрос

Вы поддерживаете деятельность Зеленского на посту Президента Украины?

Реклама
Реклама