Незнание особенностей мировосприятия партнёром-иностранцем может
навредить, а то и помешать вашей сделке или переговорам. основываясь на теории
Ричарда Льюиса, собрал информацию о семи деловых культурах, с которыми
российским предпринимателям чаще всего приходится иметь дело. Конечно, поведение отдельных представителей нации может отличаться от
описанной нами картины, но общие черты характера и методы ведения
бизнеса примерно таковы.
Американцы
Прямые, откровенные, часто
нетерпеливые, для них правда превыше дипломатии, дерзкие, склонные к
риску, обладают духом соперничества, прагматичные, упрямые,
индивидуалисты, не восприимчивы к культурным различиям, ориентированы на
будущее, прямолинейные. Сами себя считают быстрыми, ориентированными на
прибыль, людьми действия. Многие из них чувствуют себя в коммерции как
рыба в воде, потому что, как сказал президент Кулидж, «Основной бизнес
Америки — это бизнес». Они искренне убеждены, что американские принципы
ведения бизнеса универсальны и могут использоваться в любых
обстоятельствах.
Американцы с самого начала обращаются к партнёру
по имени и ведут обсуждение непринуждённо, используя сленг и иронию.
Говорят обычно громко. Любят пошутить, часто отвечают довольно
легкомысленно. Их речь быстра, гибка, лишена плана, полна идиом («Так,
кончаем тянуть резину») и резких заявлений («Я уже сказал, что могу
вообще развернуться и уйти»). В США крайне важно быть первым. Они всегда
рвутся вперёд и часто говорят: «А что потом?» Во время обсуждения
американец будет подталкивать вас к принятию решения и немедленному
действию, мол, давайте быстрее с этим покончим. Ему хочется поскорее
изложить или выслушать грандиозный план, а уже потом копаться в деталях.
Американцы стремятся к упрощению. Они хотят установить чёткие и ясные
задачи и упорно добиваться их. Им нравится быть оптимистами, поэтому они
всегда предлагают лучшие сценарии.
Американцы легко
сходятся с людьми, но настоящей дружбы не заводят. У них есть
специальные подгруппы друзей: для тенниса, для бриджа, собутыльники и
так далее. Их юмор граничит с безвкусицей. Они нетерпеливы и часто
говорят: «Договорились?», когда до окончательной договорённости ещё
очень и очень далеко. Слушают невнимательно и всё время перебивают
собеседника. Могут показаться равнодушными к людям, агрессивными,
грубыми, не принимающими людей в расчёт, неискренними.
Какими они вас видят
Медлительными,
старомодными, осторожными, непрактичными, чванливыми, хитрыми, вы
слишком боитесь перемен и инноваций, не умеете мыслить глобально,
страдаете недостатком мотивации, амбициозности, энергии, склонны всё
усложнять, придаёте мало значения результату, склонны к левым и
антиамериканским взглядам.
Как с ними общаться
Американцы
ценят спонтанность, гибкость и умение приспосабливаться ради достижения
цели. Вести себя с ними нужно, зеркально отражая их черты:
непосредственно, дружелюбно, открыто и прямо. Необходимо всё
проговаривать и сразу выкладывать все карты на стол, ведь любое
недостаточно ясное выражение может возбудить подозрение. Не стоит
бояться рисковать и мыслить масштабно.
Американская аудитория, перед
которой вы будете выступать, с самого начала требует развлечений и
слушает зевая, если её не смешат. Фраза, с которой они часто начинают
разговор: «Что новенького?» Слушая вас, они думают: «Время — деньги,
поэтому давай побыстрее», «Не надо всё усложнять — скажи как есть», «Дай
мне факты и цифры». Американцам нравятся слоганы и броские фразы. Если
вы хотите что-то им продать, делайте это агрессивно и быстро.
Немцы
Немцы считают, что они
самые честные, прямые и надёжные люди на свете. Они верят в научные
факты, на этой вере основывают частную и профессиональную жизнь. Они
преклоняются перед цифрами, законом, собственностью и иерархией. Придают
большое значение чистоте, порядку, пунктуальности. Выполняют свои
обязательства, держат слово, а слова «честь» и «преданность» для них —
не пустой звук.
Для немца важно понятие Ordnung (порядок), которое
означает, что всему в великом замысле отведено своё место, целью
которого является максимальная эффективность. Русской душе тяжело
постичь немецкий порядок во всей его симметричности и совершенстве.
Стиль
общения у них серьёзный, откровенный и понятный. Немец почти никогда не
хитрит. Он лучше возразит, но не будет притворяться, что согласен с
вами. Не скупится на критику. На совещаниях вежлив, внимательно слушает и
не перебивает собеседника, но старается не участвовать в пустых
разговорах, считая их тратой времени. Улыбается редко, к людям
обращается по фамилии или званию. Не любит, когда шутят о делах, и
вообще не терпит легкомыслия. В Германии главная цель общения — передача
и получение информации.
Немцы не знают, как реагировать, если вы
начинаете думать вслух, они всегда приходят на совещания
подготовленными. Немец верит, что любой бизнес держится на надёжных
процессах и проверенных временем процедурах. «Зачем менять то, что
хорошо работает?» — считает он.
Какими они вас видят
Не пунктуальные,
неаккуратные, неорганизованные, непродуктивные, недисциплинированные,
плохо одеты, часто лгут, ненадёжные, легкомысленные, беспечные, чересчур
любопытные, неспособные планировать. Им может казаться, что иностранные
партнёры слишком рано переходят к неформальному общению, страдают
недостатком уважения и чувства долга, всё упрощают, много болтают на
светские темы, не умеют воспринимать критику, не следуют протоколу,
часто нарушают закон.
Как с ними общаться
При
сотрудничестве с немцами следует прежде всего уважать их главные
ценности — пунктуальность, приверженность порядку, исполнительность,
упорство, трудовую этику, искренность. При общении старайтесь говорить
именно то, что вы хотите сказать, потому что ирония, сарказм и разного
рода тонкие нюансы пропадут втуне оттого, что немцы всё понимают
чересчур буквально. Объясняя свою позицию немцу, нужно начинать с
прошлого: всё, что важно для дела, должно быть упомянуто. Описав
контекст, расскажите о текущей ситуации и аккуратно переходите к планам
на будущее.
Избегайте шуток и дешёвой рекламы. В голове слушающего
вас немца будут звучать такие мысли: «Не слишком ли просто это
звучит?», «Не могли бы вы предоставить ещё больше информации?», «Что
будет, если…». Немцы вообще склонны усложнять обсуждение, задавать
серьёзные вопросы, на которые ожидают вдумчивых ответов. Не отклоняйтесь
от выбранного курса, не говорите намёками и сохраняйте серьёзное,
деловое выражение лица. Будьте готовы к тому, что немцы станут проявлять
осторожность, откладывать принятие решения и рассматривать самые худшие
варианты развития событий.
Японцы
Японцы являются
представителями высококонтекстуальной, реактивной культуры. Это значит,
что они придают большое значение форме и личным отношениям. Когда
европейцы стараются определить, кто прав, кто виноват, японцы пытаются
избежать категоричных суждений. Европейцев смущает некоторая
непоследовательность японцев, которые обычно не придают большого
значения логическим аргументам, свидетельствам, фактам и объяснениям.
Японцы избегают споров, конфликтов, прямого выражения своего мнения. Они
не уважают людей, слишком бурно выражающих свою точку зрения.
Японские
предприниматели при знакомстве сначала называют свою компанию, а затем
имя. Визитную карточку нужно подавать двумя руками, а получив карточку,
будет вежливо прочитать указанные на ней данные. При переговорах между
компаниями японские партнёры ждут, что от каждой стороны в делегацию
войдут люди одного возраста и положения, которые сядут за переговорный
стол друг напротив друга по этому признаку. Им будет сложно вести
разговор на равных с людьми моложе или старше их.
Старшие по званию
высказываются последними. Для японцев очень важно наладить личные
взаимоотношения с партнёром, и до тех пор, пока это не сделано, они
будут искусственно сдерживать подписание договора.
Для принятия решения о
партнёрстве японцам требуется очень много времени и большое количество
контекстной информации, которую они будут ждать от вас.
Японские
договоры чаще всего короткие, неясные, без подробностей. К их условиям
сами японцы относятся очень вольно. Для них это больше выражение
намерения, а не конкретный набор обещаний и ограничений. Подписанный
договор не является окончательным и должен позволять компаниям при
необходимости согласовывать новые условия. Японцы рассматривают деловые
отношения как личный, а не юридический договор.
Какими они вас видят
Невежливыми,
грубыми, шумными, многословными, торопливыми, нетерпеливыми,
беспечными, неаккуратными, склонными к поспешным решениям по важным
вопросам, эгоистичными. По их мнению, вы презрительно относитесь к
коллективному поведению, нелояльны к своим компаниям и часто меняете
место работы, склонны к конфронтации, не уважаете старших.
Как с ними общаться
Во
время первых трёх-четырёх встреч японские партнёры не захотят общаться с
вами на деловые темы. Им нужно время узнать вас и понять, готовы ли они
работать с вами следующие 20 лет. Смиритесь и говорите на безопасные
темы: спорт, погода, знаменитости, культура.
Будьте готовы к тому,
что процесс подписания договора займёт больше времени, чем принято в
вашей среде, и будет связан с интенсивными переговорами и перепиской. На
совещании избегайте проявления несогласия между собой в присутствии
японских партнёров. Делая презентацию, японцы не умеют сжато излагать
суть проблемы. Не перебивайте их, давайте им порой помолчать и собраться
с мыслями, не смотрите им долго в глаза. Многие японцы не уверены в
своём английском, стесняются этого и часто молчат на совещаниях. Темп
обычной для европейца беседы для них слишком высок, поэтому важно делать
паузы в речи. Перед совещанием заблаговременно отправьте повестку дня и
письменные материалы. Японцы никогда не скажут вслух «нет». Об их
несогласии можно догадаться, если они очень долго молчат, отводят глаза в
сторону, втягивают воздух сквозь зубы или вежливо смеются.
Китайцы
Китайцы считают европейцев
настоящими детьми в деловых отношениях. На их взгляд, европейская
цивилизация слишком молода, они убеждены в культурном превосходстве надо
всеми остальными нациями. Очень сложно понять, что китаец думает на
самом деле, ведь чаще всего он говорит то, что слушатель хочет услышать.
Для
китайцев абсолютной истины не существует в принципе, она зависит от
контекста и обстановки. В обсуждении китаец сначала выслушает вас, а
затем уже выскажет своё мнение. За это время он успеет оценить степень
различия между своей точкой зрения и мнением другого, чтобы избежать
лобового столкновения.
Китайцы хитрые, жёсткие
переговорщики. Они могут долго болтать о чём угодно, но не о деле,
знакомиться со своим противником ближе, приглашать его на обеды, чтобы
дружески прощупать будущего партнёра. Когда деловой разговор начинается,
китаец манипулирует только что завязанной дружбой и с улыбкой начинает
просить об уступках. Если дело не двигается с места, он меняет тактику,
прибегая к лести, притворному гневу, раздражению. Потом он как бы между
прочим заводит разговор о конкурентах, умело перетасовывает условия,
показывает напускное равнодушие к успеху или провалу дела, устраивает
целое шоу из тех уступок, которые готов сделать сам, пусть даже в
действительности они ничтожны. Китаец возьмёт вас измором.
Какими они вас видят
Нескромные,
нетерпеливые, шумные, грубые, неискренние, злые, скупые, неблагодарные,
беспринципные, ненадёжные. По их мнению, европейцы не знакомы с
понятием чувства долга, учтивости, мягкости и мудрости, пренебрежительно
относятся к иерархии и не уважают пожилых и родителей, стремятся
эксплуатировать других, но при этом не обладают нужным умом, упорством и
стойкостью.
Как с ними общаться
Китайцы
ценят сдержанных, спокойных, толерантных и ненапористых партнёров.
Нужно с уважением отнестись к основным постулатам конфуцианства —
уважение к порядку вещей, всеобщему согласию, семье. В разговоре
избегайте темы секса, иронии и сарказма. Не упоминайте о болезненных для
любого китайца темах: события на площади Тяньаньмэнь, коммунизм, права
человека, проблемы Тайваня и Тибета, ограничение на рождение детей.
Китаец
оценит, если вы скажете, что верите в приметы (четвёрка — несчастливое
число) и считаете фэн-шуй наукой. Похвалы древнейшей китайской культуре и
совместные походы в ресторан тоже пойдут на пользу делу. Будьте готовы к
тому, что китайцы будут лезть к вам в душу и задавать личные вопросы о
возрасте, семье и цене ваших часов. Подготовьтесь и к хитрым уловкам.
Никогда не сообщайте им о том, что у вас есть временные рамки, влияющие
на принятие решения. Китайцы как никто умеют поменять всё в последний
момент, когда это невыгодно второй стороне. Помните, что для них любые
письменные обязательства — ничто по сравнению с устными
договорённостями.
Англичане
В глубине души англичане о
себе очень высокого мнения. Они считают себя прямолинейными,
спокойными, лояльными, демократичными, честными, осторожными,
обладающими чувством юмора и здравым смыслом. Они питают отвращение к
помпезности, сентиментальности и излишней эмоциональности на людях,
стараются не быть слишком серьёзными или чрезмерно усердными. Не болтают
попусту, не суетятся, не лезут в чужие дела и знают, как правильно
расставить приоритеты.
Британская поверхностность, неформальность,
любовь к переливанию из пустого в порожнее на самом деле скрывает за
собой жёсткость и высокую эффективность.
Британцы, оказавшись в новом
коллективе, поддаются соблазну языкового высокомерия, принимая
недостаточное владение английским за глупость собеседника. Они часто
говорят очень быстро, прибегают к идиоматическим выражениям и ждут при
этом стопроцентного понимания. К тому же они часто используют так
называемую «зашифрованную речь», пересыпанную недоговорённостями,
преуменьшениями и шутками. Главная цель такой речи— уклонение от прямой
критики, которая может раскачать лодку во время переговоров.
Часто
сказанное ими противоположно по смыслу подразумеваемому. Например, «я
вам перезвоню» значит «я вам не позвоню», «интересная мысль» значит
«забудьте об этом», «до некоторой степени я согласен с вами» значит «я
не согласен», «я бы сказал, что это неплохо» значит «отлично!». Юмор для
них — мощное оружие, с его помощью можно найти выход из тупика.
Англичане готовы идти на компромисс и быть справедливыми. Они считают
бизнес своего рода игрой, детской забавой, в которой, однако, каждый
хочет выиграть. При этом англичане приносят на совещание тщательно
продуманный план, дотошно следуют повестке дня.
Какими они вас видят
Не
совсем нормальные, хитрые, изменчивые, ненадёжные, нелояльные,
любопытные, недемократичные, склонные к преувеличениям и не знающие
меры. Думают, что все хотят их обмануть, не обладают чувством юмора,
деликатностью, сдержанностью и здравым смыслом. В целом всё принимают
слишком серьёзно, вторгаются в личную жизнь, суетятся.
Как с ними общаться
Часто
шутите и общайтесь в прохладной, но непринуждённой манере. Не слишком
задирайте нос, не относитесь чрезмерно серьёзно к деньгам, не
высказывайте однозначного мнения, ведь это поставит под угрозу
намечающийся компромисс. Не стоит также давить на логику: многие
англичане гордятся своей интуицией. Помните, что шутки — это связующее
звено между жёсткими переговорами и непростыми решениями. Британцы
считают юмор важной составляющей бизнес-процессов. Не обижайтесь их
манере высмеивать местную еду и обычаи.
Англичанин будет доверять тем,
кто склонен к недосказанности и самоуничижительной манере речи. Они не
любят, когда вопрос повисает в воздухе, поэтому после каждой встречи
подводите итоги. Встреча закончится успешно, если никто из участников не
будет раскачивать лодку. Шутки, недосказанность, немного лжи во
спасение — вот и всё, что нужно, чтобы всё прошло мило и достойно.
Французы
Французы убеждены в своей
уникальности и говорят об этом совершенно не смущаясь. Они любят
многословно изъяснять свои мысли, рассуждать вслух и затягивать
совещания. Несмотря на очевидную предвзятость и напор, логика им вовсе
не чужда. Рационализм — точнее, картезианская логика — краеугольный
камень французского спора. Француз скорее станет правым, нежели
популярным.
Считается, что французы ценят теории выше истины и поэтому
могут игнорировать определённые факты.
Французы
часто конфликтуют и по мелочам, и по крупным поводам. Они беспрестанно
отклоняются от намеченной повестки дня. Не любят дробить вопросы и
последовательно принимать окончательные решения. На их взгляд,
обсуждение проекта должно охватывать все его стороны, решения должны
рассматриваться с разных точек зрения, а выводы делаться в самую
последнюю очередь. Вечная проблема — присущее французам чувство
интеллектуального превосходства. Они не верят, что вы можете поведать им
что-то, чего они не знают. Нередко они принимают снисходительный или
отеческий тон по отношению к другим.
Какими они вас видят
Косноязычные,
медлительные, нелогичные, не умеющие ясно излагать свои мысли, слишком
привязанные к правилам, замкнутые, скучные. Им кажется, что иностранцы
страдают недостатком воображения и проницательности, безвкусно
одеваются, зациклены на деньгах, неуклюжи, не говорят по-французски,
готовы мириться с посредственностью, недостаточно деликатны.
Как с ними общаться
Французы
— мастера слова и не спешат верить тем, кто не может похвастаться
изяществом речи. Им импонируют иностранцы, свободно владеющие
французским. Чтобы понравиться французу, нужно превозносить заслуги
Франции перед историей и культурой, ругать Америку. Француз оценит
хороший костюм, чувство юмора и познания в вине и сыре. Так как он жить
не может без горячих споров, дайте ему возможность выиграть. Он охотно
пойдёт на компромисс, выторговав предварительно несколько мелких
уступок. Не обижайтесь, если во время разговора он будет вас постоянно
перебивать. Разговаривайте быстро и чётко. Если французу повторить
что-то дважды, услышите в ответ: «Я не идиот».
Финны
Финны интровертны,
скромны, спокойны и никогда не бывают напористыми. Они создают ощущение
надёжности, даже когда молчат. Склонны к излишней прямоте. Хорошие
слушатели, относительно терпимы и терпеливы. Славятся своим неординарным
мышлением, изобретательностью и неподкупностью. Не видят разницы между
заявлением и обещанием.
Финн никогда не пообещает того, что не
сможет выполнить. Для них правда важнее дипломатии. Они обращают
внимание на то, что говорится, а не кто говорит. Не любят сплетни,
пустую болтовню, никогда не будут навязывать свои взгляды собеседнику. У
финна своё мнение обо всем, и он не любит, когда посторонние начинают
его в чём-то убеждать. Не выносят жёсткого, агрессивного стиля. Почти
при любых обстоятельствах сохраняют оптимизм. Они ревностно охраняют
свою частную жизнь и право на инакомыслие.
Следование
фактам и точность для них строго обязательны. Строй и способ выражения,
принятые в финском языке, практически ни в чём не совпадают с языками
индоевропейской группы, поэтому иногда кажется, что финны выражаются
слишком прямо и грубо. От финна можно получить любую помощь и услугу,
убедив его в том, что вы на него полагаетесь.
Какими они вас видят
Многословные,
шумные, говорят сто слов там, где можно обойтись десятью, странно
жестикулируют, слишком эмоциональны, ненадёжны, изменчивы,
не пунктуальны, нерешительны, оторваны от реальности, непродуктивны,
долго тянут с оплатой, часто страдают отсутствием упорства.
Как с ними общаться
Они
не любят многословия и ценят тех, кто умеет молчать и слушать. Вы
должны быть готовы помолчать вместе с финном, выучить несколько финских
слов, узнать, как зовут президента Финляндии, и воздержаться от
неуместного восхваления шведов. Финны любят ясные указания и нуждаются в
свободе для манёвра. В противном случае они просто уйдут в себя, и
проект нельзя будет сдвинуть с мёртвой точки. Подписав договор, не
дёргайте финнов постоянными проверками, будьте уверены: они предоставят
результаты работы точно в срок. При сотрудничестве с финнами по
возможности нужно устроить всё так, чтобы никто никому не остался
должен.
