«Когда я думаю над этим названием, в голову приходят ассоциации с
алхимией: берешь стандартные компоненты и у тебя, подобно золоту,
получается успешная компания, — начал свою презентацию Сергей. — Но
построить технологический бизнес — долгая, утомительная работа, похожая
скорее на засевание поля. И говорить об этом сложно. Так что я решил
рассказать о том, какие ошибки совершают стартапы в процессе построения
бизнеса».
Эти советы могут показаться общими, но фонд Runa Capital анализировал
сотни и тысячи проектов за последнее время, и все эти ошибки реально
совершаются предпринимателями на ранних стадиях развития проекта.
Основные тезисы доклада Сергея Белоусова по самым популярным ошибкам предпринимателей:
1. Неудачная команда
«Меня часто спрашивают: что важнее — команда или идея. Дело в том,
что если у вас неудачная команда и хорошая идея, скорее всего, у вас
ничего не получится. А если наоборот — у вас есть шансы», — говорит
Сергей. Также, в команде должен быть ярко выраженный лидер. Создание
команды — это непростое, стрессовое задание. «Посмотрите фильм
„Лодка“, об экипаже немецкой подлодки (фильм 1981 года Вольфганга
Петерсена о походе U-96 во время Второй мировой войны — ред.). Это не
очень политкорректная тема для России или Украины, но это хорошая
иллюстрация того, как работает команда в тяжелых ситуациях».
2. Слишком узкий фокус проекта
Проблема, фундаментальная на старте бизнеса — это
отсутствие масштабируемой бизнес-модели. «Я как член жюри, видел эту
проблему во множестве презентаций на конкурсе IDCEE. Стартапы
не пытаются создать компанию, они создают некую функцию или гаджет. Они
решают какую-то относительно мелкую, незначительную проблему. Где-то 400
из тех бизнес-планов, которые мы в Runa Capital просматриваем каждый
месяц, характерны именно этим.
3. Вера в выживание без инвестиций
Многие мелкие и средние бизнесы уверены в том, что смогут
просуществовать на рынке, не привлекая средств. »Но вы посмотрите на
успешные техно-компании, нет практически ни одного примера, где
основателю принадлежит значительная часть ее акций, после того как
компания выросла. Цукербергу принадлежит около 20% Facebook, Биллу
Гейтсу — где-то столько же Microsoft, Ларри Эллисону — около 25% Oracle,
Ларри Пейдж и Сергею Брину — небольшая часть Google", — говорит Сергей.
Нельзя выиграть в техно-бизнесе, если не растить бизнес и не
отвоевывать основную долю рынка, а в мировом масштабе делать это на свои
деньги практически невозможно.
4. Проблемы с презентацией проекта
«Очень часто к нам приходят люди с хорошей идеей и командой, но они
просто не могут объяснить ее, рассказать о себе, и в результате не
получают деньги. Очень важно — уметь произвести впечатление», —
рассказывает эксперт. Даже если компания и не будет привлекать средства,
нужно будет общаться с партнерами, наконец, нанимать людей на работу.
5. Отсутствие долгосрочного планирования
Большинство стартапов не хотят разрабатывать среднесрочные и
долгосрочные бизнес-планы, не хотят планировать на 3-5-10 лет вперед,
говорит Белоусов. При чем, сам бизнес-план может быть так важен,
как процесс планирования, в котором вы будете участвовать с партнерами,
инвесторами, командой. Часто молодые компании терпят неудачу, потому что
сталкиваются с проблемой, которую можно было предвидеть и решить только
в прошлом.
6. Недооценка конкуренции
Стартапы не думают о конкуренции. «Но если у вас нет конкурентов, с
вашим бизнесом что-то не так. Нужно думать о конкурентах,
позиционировать себя и решить, почему у вас есть шанс выиграть», —
советует эксперт. Конкуренция — это не только причина падения многих
бизнесов, но также причина того, что многие команды не могут привлечь
средства, поскольку не могут внятно объяснить, что они предлагают
особенного. Например, в в презентациях на конкурсе IDCEE было немного
таких, в которых бы речь шла о конкурентах.
7. Слишком широкий фокус
Некоторые проекты представляют себя как панацею от всех бед,
рассчитывают с самого начала занять рынок, который будет обслуживать
всех пользователей, сотрудничать со всеми партнерами. «Но суть в том,
чтобы сначала найти очень специфическую, узкую нишу, но позволяющую
масштабировать бизнес на следующем этапе, и уже потом завоевывать другие
ниши», — советует инвестор. Даже лучшие бизнесы в мире, как Apple,
Facebook, Google не начинали с того, что пытались заниматься всем для
всех. Например, Facebook начинал с того, чтобы предложить социальную
сеть для лучших университетов США — не для школ, не для вузов, не для
всех.
8. Неумение работать с инвесторами
Многие предприниматели, особенно в России и Украине, на самом деле не
понимают, как нужно работать с инвесторами. Есть множество схем такой
работы: простейшая — когда инвестор просто дает деньги. Инвестор также
может восприниматься как начальник, у которого нужно спрашивать
буквально обо всех операционных решениях. «Инвестор — как сложный и
умный механизм, подобный кокпиту на современных самолетах, нужно только
знать, как его использовать. Нужно учиться общаться с инвесторами, нужно
внимательно читать инвестиционные документы, чтобы знать, что нужно
утверждать у инвестора, а что — нет. Мы видели множество примеров, когда
у стартапа из-за недопонимания между командой и инвестором возникали
проблемы», — говорит Сергей.
9. Внутренние раздоры в команде
Когда проект уже привлек деньги и достиг определенного успеха,
основатели и менеджмент начинают выяснять, кто самый крутой парень в
команде. «В жизни самое важное не власть или деньги, а время, и для
стартапа — это ресурс исключительной важности. И если вы тратите время
на внутренние разборки, вы уже проигрываете», — предостерегает эксперт.
10. Нежелание обращаться за помощью
«То что мы видим в нашем портфолио: многие компании верят, что они
абсолютно все знают о том, как построить бизнес и не нуждаются в
помощи», — говорит Сергей. В каждой техно-компании есть ключевые
процессы: разработка продукта, продажи, маркетинг, бизнес-девеломпент,
поддержка, сервисы, и в реальности — все эти процессы важны. И если
команда не знает, как качественно вести хотя бы один из них, у нее
начнутся проблемы. «Это как в самолетостроении, если вы упустили хоть
что-то, ваш самолет не взлетит», — говорит эксперт. В таких случаях
нужно обращаться за помощью к инвестору.
11. Неготовность долго и упорно работать
«Есть еще одна проблема, отлично описанная в фильме „Нефть“ (There
Will Be Blood, оскароносный фильм 2007 года Пола Томаса Андерсона —
ред.). У многих стартапов на стадии постинвестирования складывается
впечатление, что построить технологический бизнес очень просто, все
произойдет как по-волшебству, само собой. Но на праткике нужно потратить
много времени, усилий, быть готовым к частым неудачам, здесь нет легких
путей», — говорит инвестор.
12. Перерасход денег
Финальная причина смерти стартапов — они перестают обращать внимание
на оборот наличности. Очень большой процент фаундеров, кажущихся
разумными людьми, после получения денег увеличивают затраты в 2-5 раз. И
бизнес умирает, как только у них заканчиваются деньги, рассказвает
Белоусов. «Когда такое случается, это ужасно. Как-то я общался с
лидеромодного стартапа, и сказал ему: „Если у вас закончатся деньги,
начнутся проблемы со здоровьем“. Он подумал, что я ему угрожаю, мол,
если не вернуть деньги, я его убью:). Я ему объяснил: когда твой бизнес,
который ты создал и которым управляешь, испытывает нехватку средств, ты
становишься очень нервным, испытываешь постоянный стресс, срываешься на
всех, кто рядом. Нехватка средств приводит чуть ли не к физическому
страданию», — говорит инвестор. Это означает, что нужно быть очень
расчетливым, постоянно думать о том, где взять еще денег.
