В конце 80-х страховая компания MetLife теряла $75 млн на текучке
персонала ежегодно. Половина продавцов страховки уходила в первый год.
Четыре года в отделе продаж выдерживали только 20% сотрудников.
Консультант компании психолог Мартин Селигман предложил изменить подход
страховщика к подбору людей – смотреть не на профессиональные качества и
знание рынка, а на психологический тип кандидата. Работа продавца,
особенно в такой конкурентной стране, как Америка, – это настоящая
соковыжималка. Мартин Селигман предположил, что выдержать высокий
уровень стресса могут только неисправимые оптимисты, склонные обращать
внимание в основном на положительные стороны жизни, а неудачи не
принимать близко к сердцу. В своей книге Learned Optimism Селигман
приводит данные предварительных тестов, проведенных в компании MetLife:
оказалось, что «оптимисты» продавали на 37% больше страховок, а «неисправимые оптимисты» – и вовсе на 88%. Посмотрев на цифры, руководство компании позволило Селигману провести эксперимент. Он
набрал людей, отсеивая пессимистов, даже если у них было впечатляющее
резюме, и в первый же год его группа показала результаты, которые были
на 21% лучше других, во второй год – уже на 57%. Компания распространила принцип Селигмана на весь бизнес и в течение нескольких лет увеличила свою рыночную долю на 50%.
