Не стоит пытаться сровнять противника в переговорах с землей, это же не драка

Семь советов по ведению бизнес-переговоров от израильского профессионала Уоррена Баффетт.

Моти Кристал отвечал в администрации

премьер-министра Израиля за подготовительную работу, разработку

сценариев и анализ кризисных ситуаций в отношениях с Палестиной после

вспышки насилия в сентябре 2000 года. Итогом стали успешные переговоры в

базилике Рождества Христова в Вифлееме, проведенные под руководством

Кристала в 2002 году. Сегодня созданная им консалтинговая компания NEXT

помогает частным компаниям добиваться нужных результатов на

бизнес-переговорах. Он дает несколько советов о том, как грамотно

провести переговоры и добиться своих целей.

1) Соберите информацию. Нужно аккумулировать все сведения: о предмете

переговоров, о вовлеченных людях, о ситуации, о том, как подобные

переговоры завершались раньше, как проходили у других, — не брезгуйте

ничем, вам может пригодиться абсолютно любой «кусочек информации». Если

вы не владеете информацией, можете считать, что переговоры для вас уже

закончены, причем не в вашу пользу.

2) Составьте карту заинтересованных лиц. Это должна быть настоящая

наглядная карта. В ней прорисуйте все существующие связи между людьми.

Поверьте, вы узнаете много интересного. Так, стоит несколько раз

подумать, прежде чем брать с собой на встречу бывшую жену нынешнего

гендиректора компании. Однажды я чуть было не проиграл переговоры из-за

того, что поздно узнал о том, что главный юрист компании-противника

уволился, а на его место пришел человек, привыкший очень скрупулезно

прорабатывать каждый документ.

Рассчитайте время. Время может работать как на вас, так и против

вас. Если вам необходимо подписать документ до Нового года в США, то уже

в середине лета можете смело считать, что вы почти опоздали. Потому что

впереди День благодарения, потом — Хеллоуин и Рождество.

4) Задумайтесь об интересах. Готовясь к переговорам, нужно понимать

не только, что конкретно нужно противнику, но и то, почему ему это

нужно.

5) Разработайте стратегию переговоров. Очень часто люди идут на

переговоры с таким отношением: я приду на место, посмотрю, как пойдет, и

что-нибудь придумаю. В большинстве случаев по итогам переговоров они

получают гораздо меньше, чем могли бы. Свою позицию необходимо продумать

заранее. Существует три стратегии. Первая — разговор с позиции силы.

Впрочем, даже если в ваших руках сосредоточены все козыри, стоит

несколько раз подумать, прежде чем демонстрировать их противнику.

Переговоры не драка, не стоит пытаться сравнять противника с землей.

Вторая — позиция, которой всю свою жизнь придерживается известный

инвестор Уоррен Баффетт, звучит просто: бери или уходи. Баффетт делает

предложение один раз. Не согласны — до свидания. Наконец, третья

стратегия — общение через посредников. Вариант применимый как в жизни

обычных людей, например при разводе поссорившихся супругов, так и в

жизни целых государств, когда, например, между ними нет дипломатических

отношений. Как правило, в ходе переговоров менять стратегию не

приходится.

6) Продумайте механизм пересмотра. В сегодняшних условиях постоянных

жизненных перемен нельзя заключать договора на пять лет вперед. Каждый

раз, в каждом отдельном случае надо прописывать возможность пересмотреть

договоренности через определенный промежуток времени. Это снижает накал

страстей во время самого переговорного процесса и дает вам возможность,

если что-то пойдет не так, вернуться за стол переговоров.

7) Постарайтесь встретиться со своим будущим противником. Во многих

культурах личные отношения играют более важную роль, чем

бизнес-отношения. В России это особенно актуально: здесь практически

невозможно подписать контракт, совершив один-два визита в компанию. Люди

любят присматриваться друг к другу и на основании своих личных

впечатлений решать бизнес-вопросы. Это не надо обсуждать или пытаться

понять. Такую ситуацию необходимо просто принять и действовать

соответственно. Встретьтесь с человеком, выпейте с ним хорошего вина,

поговорите о совершенно посторонних вещах — и вы увидите, насколько

быстрее потом пойдет процесс.

источник