Как расположить к себе инвестора

Четыре совета создателю стартапа по подготовке к встрече с инвестором

Сотни небезынтересных инновационных идей

претендуют на получение финансирования — но лишь единицам удается

добиться благосклонности инвесторов. То, насколько конкурентоспособным

окажется ваш проект, зависит от многих факторов: перспективности и

своевременности идеи, проработанности бизнес-плана, профессионализма

команды… Но на этапе поиска потенциальных инвесторов все в первую

очередь «завязано» на стратегию поведения, которой придерживается лидер.

Что ему предстоит сделать для того, чтобы повысить шансы на победу в

этом состязании?

Учитесь «продавать» самостоятельно

Лидер – это лицо компании в буквальном и переносном смысле. Именно

поэтому контакты с инвесторами нельзя передать сторонней компании или

нанятому специалисту — даже если вы считаете, что он справится лучше.

Представьте себе, что вам надо сфотографироваться на загранпаспорт и вы,

считая себя нефотогеничным, отправляете вместо себя кого-то

покрасивее...

Вкладывая деньги в ваш стартап, инвестор по сути вкладывается в вас, и

от того, какое впечатление именно вы произведете, во многом зависит

дальнейшее развитие отношений. Ваша харизма и энергия, ваш

профессионализм и прагматизм, ваши «горящие глаза» и позитивный настрой –

это то, что в первую очередь видит (и оценивает) будущий инвестор.

Видит — и делает выводы. В том числе и о жизнеспособности вашей идеи.

Совет: Вам придется овладеть «смежной профессией» —

привлечением инвестиций. Перед тем, как начинать поиски инвестора,

изучите теоретические основы, почитайте статьи специалистов – например, блог Гая Кавасаки,

одного из самых известных в мире венчурных капиталистов,

специализирующихся на высокотехнологичных стартапах. Что интересует

инвесторов? На какие проекты они «клюют»? По каким критериям оценивают

перспективность идеи и профессионализм команды? Что хотят получить? Чем

вы можете их заинтересовать? Найдите ответы на эти вопросы – и только

после этого переходите к практике. Это именно тот случай, когда

эффективнее «день потерять, а потом за пять минут долететь».

Не ставьте на одну лошадь

Итак, вы чувствуете себя готовым вступать в переговоры – и у вас даже

есть на примете потенциальный инвестор, который, как вы считаете, может

заинтересоваться вашим бизнесом. Не останавливайтесь на достигнутом –

даже если вы считаете дело практически беспроигрышными. Денег в мире

гораздо больше, чем хороших идей – если ваша идея действительно хороша,

может быть, найдутся люди, которые предложат финансирование на более

выгодных для вас условиях? Оптимальным для вас будет параллельно вести

переговоры одновременно с несколькими инвесторами или венчурными

фондами.

Совет: Составьте список потенциальных инвесторов. И

соберите о каждом из них максимум информации – все, что только сможете.

Не ограничивайтесь сведениями, интересующими вас напрямую (деловая

репутация, портфель инвестиций, особенности проектов, в которые

вкладываются деньги). Пристрастия в кино или литературе, марка

автомобиля, страсть к итальянской или тайской кухне… Любая деталь

когда-нибудь может «выстрелить» и дать вам общую тему для разговора.

Будьте готовы к длинным дистанциям

Да, безусловно, может случиться так, что потенциальный инвестор сразу

же загорится идеей сотрудничества. Но такая любовь с первого взгляда

все-таки редкость. А вот вероятность того, что за инвестором придется

долго бегать, чтобы привлечь внимание к своей персоне – достаточно

высока. Не стоит вычеркивать фамилию из «перспективного списка» только

потому, что человек не высказал заинтересованности в вашем проекте: даже

прямой отказ далеко не всегда является окончательным и бесповоротным.

Помните, что поиск инвестиций – это не спринт, где все зависит от

скорости рывка, а марафон, где отставание на первом этапе еще ни о чем

не говорит – победителем будет не тот, кто побежал быстрее, а тот, кто

способен бежать долго, рассчитывать нагрузку и планировать свои действия

на достаточно длительный срок.

Когда один из лидеров нашей компании привлекал инвестиции в свой

бизнес, один американский инвестор отказался с ним даже встретиться,

мотивировав это очень просто: «Ваш бизнес мне неинтересен, я никогда не

вложу в него денег». 99% из ста после такого поставили бы на этом

варианте крест. Но что сделал этот человек? Они изучил все посты,

написанные инвестором в социальных сетях по профессиональной тематике,

прокомментировал их, высказав свое мнение, вызвал на дискуссию… Он был

очень настойчив и в результате его энергия растопила лед: он добился

встречи, а вслед за ней – и инвестиций.

Совет: Регулярно общайтесь с потенциальными

инвесторами, рассказывайте им о своих успехах, старайтесь заинтересовать

всеми возможными способами. Доверие, интерес – вот фундамент вашего

дальнейшего сотрудничества. Мыслите стратегически, и выстраивайте

долгосрочные отношения с вашими потенциальными партнерами. И конечно же,

не опускайте руки, если инвесторы не выстроятся в очередь после первой

встречи.

Краткость – сестра успеха

И вот вы дошли до стадии презентации. Для вас это – событие, но для

инвесторов – пока нет. Любая компания, занимающаяся финансированием

стартапов, ежемесячно рассматривает десятки или даже сотни заявок, и еще

одна презентация для венчурного инвестора – это рутина. И в ней может

погрязнуть даже хорошо проработанный проект – если вы не сможете

привлечь и удержать внимание ваших слушателей.

Совет: Будьте лаконичны. Если вам удастся уместить

самое главное в 10 слайдов и 20 минут — потенциальный инвестор, по

несколько раз в неделю выслушивающий часовые лекции, будет вам

благодарен хотя бы за то, что вы сэкономили его время. Таким образом вы

уже получаете фору. А интересующие детали при необходимости всегда можно

уточнить.

Подготовьте «ударное» начало. У вас есть на это около пяти минут – если

за это время вы не успеете «зацепить», заинтересовать слушателя – его

внимание начнет рассеиваться. Один из практически беспроигрышных

способов поразить аудиторию – это цифры: потенциальный объем рынка в

деньгах, в количестве пользователей, данные исследований, доказывающие

перспективность сегмента, в котором вы собираетесь работать, абсолютные и

относительные показатели, текущая и потенциальная динамика. Цифр не

должно быть много. Один, два, максимум три — но очень весомых

показателя.

Говорите только о том, что вы можете объяснить и аргументировать. При

этом не обещайте невозможного. Оптимальный вариант – выделить один из

ключевых показателей эффективности и гарантировать результат. При этом

вы всегда должны быть готовы объяснить, как вы будете предвосхищать

возможные риски (а для этого нужно предвидеть, какие вопросы вам в

принципе могут задать).

И наконец: не будьте скучны. Проявляйте эмоции, добавьте драйва,

устройте из вашей презентации маленькое шоу. Заставьте улыбнуться. И ни

на секунду не теряйте оптимизма и веры в собственную идею – иначе вам

вряд ли удастся убедить хоть кого-то вложить в нее деньги.

источник