Маркетинг стартапа

2011-09-16 10:58 600 Нравится 2

Slon.ru продолжает публиковать главы из пособия для стартаперов «Проект с нуля», которое готовят к изданию Greenfield Project и издательство «Альпина Паблишер».

Новый отрывок посвящен продвижению стартапа. Авторы этой главы - Ксения

Чабаненко (CEO коммуникационного агентства А-ТАК) и Елена Сорокина

(замгендира А-ТАК).

Для эффективного развития стартапа в целом, необходимо отслеживать стадии развития его жизненного цикла.

1) Есть идея!

Все начинается с нулевой стадии – когда у инициатора возникает

идея. Главная цель на этом этапе – собрать вокруг себя команду

единомышленников, с которыми можно начать претворять эту идею в жизнь.

Целевой аудиторией на этом этапе является круг общения идеолога:

однокурсники, коллеги, друзья, возможно, визави в социальных сетях с

похожими интересами. Наш идеолог делает все для продвижения

самостоятельно: он сам себе маркетолог, пиарщик и вообще – продвиженец.

Помогать ему пока некому и незачем.

2) Посевной этап стартапа

Итак, команда набрана и начала формулировать свои первые планы,

входит в их реализацию, срабатывается. Стартап вышел на посевную стадию

(seed), он привлекает первые, обычно небольшие, до $100 000, инвестиции.

Целевая аудитория продвижения стартапа – инвесторы, которые могут

вложить эти инвестиции. Эффективная тактика, которой нужно

придерживаться, – точечная работа с инвесторами.

Сегодня в России проводится немало мероприятий, на которых стартапы

презентуют свои проекты потенциальным инвесторам. Проштудировав

тематические сайты, команда должна выбрать несколько ключевых событий и

заявить на них свои проекты. Ключевыми являются те мероприятия, которые

посещает наибольшее число инвесторов.

Помимо мероприятий отличным способом контакта с потенциальными

инвесторами является мониторинг качественных инвестиций в стартапы. Что

значит «качественных»? Это прозрачные, известные рынку инвестиции,

которые сделали фонды/инвесторы с хорошей деловой репутацией. Информацию

о них легко отследить, а дальше – дело техники: найти лицо, отвечающее

за поиск проектов, написать/позвонить/специально встретиться с ним на

тематическом мероприятии, познакомиться и назначить личную встречу для

представления проекта. Только не отправляйте на добытый электронный

адрес презентацию на 100 слайдов или пухлый бизнес-план – достаточно

нескольких слайдов.

3) Запуск продукта или его версии

На стадии запуска перед проектом стоит задача включения машины

продвижения на полную мощность. С одной стороны, она работает на

пользователей и/или клиентов и партнеров, а с другой – помогает

реализовать задачу привлечения крупных инвестиций, на которые компания

сможет сделать рывок в развитии до выхода на серьезную прибыль.

Инструменты, которыми необходимо пользоваться на данном этапе, –

PR, social media маркетинг и активное участие в мероприятиях. Эти

каналы являются минимально затратными, поэтому их можно реализовать на

данной стадии, не нанося урона уже порядком истощившемуся бюджету.

Однако нельзя забывать, что проработка этих каналов должна быть глубокой

и качественной: важно не только разработать, например, хороший конкурс в

соцсетях, но и докрутить его, выжать из него весь потенциал.

Поверхностное ведение аккаунта проекта в Twitter или Facebook не

является эффективным маркетинговым инструментом.

4) Проект запущен

Наступает самая интересная активная и разнообразная по

маркетинговым активностям стадия. На этом этапе проект уже может

считаться полноценной компанией, и поэтому продвижению необходимо

уделять самое пристальное внимание, стремясь достичь своих целей с

использованием наиболее эффективных инструментов.

Безусловно, к стартапу на стадии строительства бизнеса применим

весь мировой опыт маркетинговой индустрии. Однако каким бы успешным ни

был тот или иной кейс крупного мирового (или российского) бренда, нужно

всегда учитывать и специфику проекта, и особенности рынка, и шагнувшие

вперед технологии. Кроме того, по крайней мере, сейчас, у стартапов есть

фора перед прочими компаниями – молодых предпринимателей любят

журналисты, их с интересом воспринимают потенциальные потребители.

Маркетинговые активности в этот период можно разделить на два крупных блока:

I. увеличение количества пользователей/продаж;

II. выгодные бизнес-партнерства.

Увеличение количества пользователей/продаж

Прирост потребителей необходим для любого бизнеса, но для стартапа

это самая главная задача – от скорости и количества пользователей

зачастую зависит судьба проекта. Можно добиваться неплохих результатов,

если скрупулезно подойти к определению основных целевых групп, а после

тщательно проанализировать эти группы: что они читают, где бывают, о чем

думают? Наибольшего эффекта можно достичь, разбив целевые группы на

сегменты, выбрав для каждой из них свой собственный «посыл», бьющий

точно в цель.

Инструменты, дающие реальный и, как правило, очень быстрый эффект:

seo, контекстная реклама, покупка трафика, баннерная реклама на порталах

и в социальных сетях. Очевидно, чем больше вы покупаете слов в

поисковых выдачах или баннеров, тем больше показов, кликов и,

соответственно, покупателей. То есть с помощью этих средств можно

фактически «покупать» пользователей и управлять этим процессом. Правда,

действительно эффективные кампании стоят дорого, зато они приносят

лучший результат.

Но просто привлечь к своему сервису пользователей – это только

часть дела. Для компаний, и особенно для стартапов, очень важно

заработать определенную репутацию среди коллег по рынку, журналистов,

широкой общественности. Кстати, в стоимости многих известных компаний

репутация составляет достаточно существенную долю капитализации,

превышая иногда 70%.

Для IT-стартапа инструменты вне web – это как раз те самые средства

развития и укрепления собственной репутации и формирования узнаваемости

и четкой идентификации. К этим инструментам относятся PR, Direct

Marketing, реклама (наружная, на радио и телевидении, в печатных СМИ),

участие в мероприятиях, организация собственных акций и событий.

Выгодные бизнес-партнерства

Очень неплохо постараться установить партнерские отношения с

крупными компаниями. Целевой аудиторией должны быть потенциальные

партнеры – в зависимости от направления и специфики проекта это могут

быть как онлайн партнеры (мейджеры Рунета, федеральные/отраслевые

порталы, интернет-сми), так и реальные компании (организаторы

мероприятий, банки, рестораны и пр.)

Выбор тех или иных компаний для партнерства основывается на

тщательном анализе рыночного поля. Сначала крупными блоками (компаниям

из каких сфер мы можем что-то предложить?), а затем уже в выбранной

группе наиболее интересных компаний – самых крупных, авторитетных,

активно развивающихся. Тактика коммуникации строится на продвижении

конкретной пользы своего проекта, привлекая площадки, которые

потенциально могут быть в ней заинтересованы.

Важно помнить, что партнерство должно быть взаимовыгодным. Для

стартапа интерес, безусловно, заключается в возможности «перетягивания» к

себе аудитории крупной компании и выхода на один уровень с известными

брендами. Для компании – новый функционал/инструмент работы с

пользователями, демонстрация открытости к внедрению новых

высокотехнологичных сервисов, поддержке и развитию инновационных

решений.

Совместные проекты способствуют развитию экспертизы и технологий

друг друга, позволяют создавать информационные поводы и усиливать

экспертную позицию в глазах СМИ, отраслевого сообщества и широкой

общественности.





Комментарии (0)

Добавить смайл! Осталось 3000 символов
Создать блог

Опрос

Вы будете вакцинироваться от COVID-19, если вакцина будет бесплатной?

Реклама
Реклама