продолжает публиковать главы из пособия для стартаперов «Проект с нуля», которое готовят к изданию Greenfield Project и издательство «Альпина Паблишер».
Новый отрывок посвящен продвижению стартапа. Авторы этой главы - Ксения
Чабаненко (CEO коммуникационного агентства А-ТАК) и Елена Сорокина
(замгендира А-ТАК).
Для эффективного развития стартапа в целом, необходимо отслеживать стадии развития его жизненного цикла.
1) Есть идея!
Все начинается с нулевой стадии – когда у инициатора возникает
идея. Главная цель на этом этапе – собрать вокруг себя команду
единомышленников, с которыми можно начать претворять эту идею в жизнь.
Целевой аудиторией на этом этапе является круг общения идеолога:
однокурсники, коллеги, друзья, возможно, визави в социальных сетях с
похожими интересами. Наш идеолог делает все для продвижения
самостоятельно: он сам себе маркетолог, пиарщик и вообще – продвиженец.
Помогать ему пока некому и незачем.
2) Посевной этап стартапа
Итак, команда набрана и начала формулировать свои первые планы,
входит в их реализацию, срабатывается. Стартап вышел на посевную стадию
(seed), он привлекает первые, обычно небольшие, до $100 000, инвестиции.
Целевая аудитория продвижения стартапа – инвесторы, которые могут
вложить эти инвестиции. Эффективная тактика, которой нужно
придерживаться, – точечная работа с инвесторами.
Сегодня в России проводится немало мероприятий, на которых стартапы
презентуют свои проекты потенциальным инвесторам. Проштудировав
тематические сайты, команда должна выбрать несколько ключевых событий и
заявить на них свои проекты. Ключевыми являются те мероприятия, которые
посещает наибольшее число инвесторов.
Помимо мероприятий отличным способом контакта с потенциальными
инвесторами является мониторинг качественных инвестиций в стартапы. Что
значит «качественных»? Это прозрачные, известные рынку инвестиции,
которые сделали фонды/инвесторы с хорошей деловой репутацией. Информацию
о них легко отследить, а дальше – дело техники: найти лицо, отвечающее
за поиск проектов, написать/позвонить/специально встретиться с ним на
тематическом мероприятии, познакомиться и назначить личную встречу для
представления проекта. Только не отправляйте на добытый электронный
адрес презентацию на 100 слайдов или пухлый бизнес-план – достаточно
нескольких слайдов.
3) Запуск продукта или его версии
На стадии запуска перед проектом стоит задача включения машины
продвижения на полную мощность. С одной стороны, она работает на
пользователей и/или клиентов и партнеров, а с другой – помогает
реализовать задачу привлечения крупных инвестиций, на которые компания
сможет сделать рывок в развитии до выхода на серьезную прибыль.
Инструменты, которыми необходимо пользоваться на данном этапе, –
PR, social media маркетинг и активное участие в мероприятиях. Эти
каналы являются минимально затратными, поэтому их можно реализовать на
данной стадии, не нанося урона уже порядком истощившемуся бюджету.
Однако нельзя забывать, что проработка этих каналов должна быть глубокой
и качественной: важно не только разработать, например, хороший конкурс в
соцсетях, но и докрутить его, выжать из него весь потенциал.
Поверхностное ведение аккаунта проекта в Twitter или Facebook не
является эффективным маркетинговым инструментом.
4) Проект запущен
Наступает самая интересная активная и разнообразная по
маркетинговым активностям стадия. На этом этапе проект уже может
считаться полноценной компанией, и поэтому продвижению необходимо
уделять самое пристальное внимание, стремясь достичь своих целей с
использованием наиболее эффективных инструментов.
Безусловно, к стартапу на стадии строительства бизнеса применим
весь мировой опыт маркетинговой индустрии. Однако каким бы успешным ни
был тот или иной кейс крупного мирового (или российского) бренда, нужно
всегда учитывать и специфику проекта, и особенности рынка, и шагнувшие
вперед технологии. Кроме того, по крайней мере, сейчас, у стартапов есть
фора перед прочими компаниями – молодых предпринимателей любят
журналисты, их с интересом воспринимают потенциальные потребители.
Маркетинговые активности в этот период можно разделить на два крупных блока:
I. увеличение количества пользователей/продаж;
II. выгодные бизнес-партнерства.
Увеличение количества пользователей/продаж
Прирост потребителей необходим для любого бизнеса, но для стартапа
это самая главная задача – от скорости и количества пользователей
зачастую зависит судьба проекта. Можно добиваться неплохих результатов,
если скрупулезно подойти к определению основных целевых групп, а после
тщательно проанализировать эти группы: что они читают, где бывают, о чем
думают? Наибольшего эффекта можно достичь, разбив целевые группы на
сегменты, выбрав для каждой из них свой собственный «посыл», бьющий
точно в цель.
Инструменты, дающие реальный и, как правило, очень быстрый эффект:
seo, контекстная реклама, покупка трафика, баннерная реклама на порталах
и в социальных сетях. Очевидно, чем больше вы покупаете слов в
поисковых выдачах или баннеров, тем больше показов, кликов и,
соответственно, покупателей. То есть с помощью этих средств можно
фактически «покупать» пользователей и управлять этим процессом. Правда,
действительно эффективные кампании стоят дорого, зато они приносят
лучший результат.
Но просто привлечь к своему сервису пользователей – это только
часть дела. Для компаний, и особенно для стартапов, очень важно
заработать определенную репутацию среди коллег по рынку, журналистов,
широкой общественности. Кстати, в стоимости многих известных компаний
репутация составляет достаточно существенную долю капитализации,
превышая иногда 70%.
Для IT-стартапа инструменты вне web – это как раз те самые средства
развития и укрепления собственной репутации и формирования узнаваемости
и четкой идентификации. К этим инструментам относятся PR, Direct
Marketing, реклама (наружная, на радио и телевидении, в печатных СМИ),
участие в мероприятиях, организация собственных акций и событий.
Выгодные бизнес-партнерства
Очень неплохо постараться установить партнерские отношения с
крупными компаниями. Целевой аудиторией должны быть потенциальные
партнеры – в зависимости от направления и специфики проекта это могут
быть как онлайн партнеры (мейджеры Рунета, федеральные/отраслевые
порталы, интернет-сми), так и реальные компании (организаторы
мероприятий, банки, рестораны и пр.)
Выбор тех или иных компаний для партнерства основывается на
тщательном анализе рыночного поля. Сначала крупными блоками (компаниям
из каких сфер мы можем что-то предложить?), а затем уже в выбранной
группе наиболее интересных компаний – самых крупных, авторитетных,
активно развивающихся. Тактика коммуникации строится на продвижении
конкретной пользы своего проекта, привлекая площадки, которые
потенциально могут быть в ней заинтересованы.
Важно помнить, что партнерство должно быть взаимовыгодным. Для
стартапа интерес, безусловно, заключается в возможности «перетягивания» к
себе аудитории крупной компании и выхода на один уровень с известными
брендами. Для компании – новый функционал/инструмент работы с
пользователями, демонстрация открытости к внедрению новых
высокотехнологичных сервисов, поддержке и развитию инновационных
решений.
Совместные проекты способствуют развитию экспертизы и технологий
друг друга, позволяют создавать информационные поводы и усиливать
экспертную позицию в глазах СМИ, отраслевого сообщества и широкой
общественности.
