В мире существует только один способ уговорить кого-либо сделать что-либо. Задумывались ли вы когда-нибудь над этим? Да, один единственный способ. Он состоит в том, чтобы заставить человека захотеть это сделать.
Помните, другого способа не существует. Конечно, вы можете заставить человека отдать вам свои часы, направив на него револьвер. Под угрозой увольнения вы можете заставить ваших сотрудников работать, и они будут делать это, пока вы не уйдете. Вы можете заставить ребенка сделать то, что вы хотите с помощью розги или угрозы. Но эти грубые методы порождают крайне нежелательные последствия.
Единственный способ, каким я могу убедить вас что-либо сделать – это предложить вам то, что вы хотите.
А что вы хотите?
Зигмунд Фрейд считал, что причиной всех наших действий служат два мотива: сексуальное влечение и желание быть великим.
Что вы хотите? Не так много, но того немногого, что действительно составляет предмет ваших устремлений, вы добиваетесь с большей настойчивостью. Большинство людей хотят:
1. Здоровья и сохранения жизни;
2. Пищи;
3. Сна;
4. Денег и вещей, которые можно купить;
5. Жизни после смерти;
6. Сексуального удовлетворения;
7. Благополучия своих детей;
8. Ощущения собственной значимости.
Почти все эти желания удовлетворяются. Все, за исключением одного. Существует одно страстное стремление, почти такое же насущное и почти такое же властное, как потребность в пище и сне, которое удовлетворяется редко. Это то, что Фрейд называет «желанием быть великим». Это то, что Дьюи называет «желанием быть значительным».
Однажды Линкольн начал письмо словами: «Все любят комплименты». Уильям Джеймс говорил: «Важнейшим свойством человеческой природы является непреодолимое желание быть оцененным по достоинству». Обратите внимание, он не сказал просто «желание», «сильное желание» или даже «страстное желание». Он сказал «непреодолимое желание быть оцененным по достоинству».
Вот он, неутомимый голод человеческой души. И тот, кто обретет редкий дар утолить этот душевный голод, будет безраздельно владеть сердцами людей и «даже гробовщик пожалеет о его смерти».
Стремление чувствовать свою значимость является одним из главных отличий человека от животного.
Если бы наши предки не обладали эти пламенным стремлением чувствовать собственную значимость, то развитие цивилизации было бы невозможным. Без него мы остались бы просто животными.
Именно желание почувствовать свою значимость и привело к тому, что необразованный, бедный приказчик бакалейной лавки взялся за изучение юридических книг, найденных им на дне бочонка с домашним хламом, который он купил за 50 центов. Вы, вероятно, слышали об этом приказчике из бакалейной лавки. Его звали Авраам Линкольн.
Это страстное желание заставляет вас одеваться по последней моде, управлять автомобилем последней модели и говорить о выдающихся способностях ваших детей.
Именно это желание заставляет многих подростков вступать в банды и становиться преступниками.
Если вы скажете мне, как вы обретаете чувство собственной значимости, я скажу кто вы есть. Это определяет ваш характер. Например, Джон Д. Рокфеллер обрел чувство своей значимости, предоставив средства на сооружение современной больницы в столице Китая Пекине – больницы для лечения миллиона бедняков, которых сам Рокфеллер никогда не видел и не увидит. Диллинджер же, напротив, добился чувства собственной значимости, став бандитом, грабя банки и убивая людей. Когда агенты ФБР гнались за ним, он ворвался в дом на одной из ферм в штате Минессота и крикнул: «Я Диленджер!» Осознание того факта, что он является врагом общества №1, наполняло его гордостью. Он сказал: «Я не причиню вам зла, но я Диллинджер!»
Да, единственной существенной разницей между Рокфеллером и Диллинджером является способ, каким они добились осознания собственной значимости.
В 1928 году американские миллионеры помогли финансировать экспедицию адмирала Бэрда в Антарктику с условием, что цепи покрытых льдом гор будут названы их именами, а Виктор Гюго стремился ни больше, ни меньше, как добиться того, чтобы город Париж был переименован в его честь. Даже Шекспир, этот величайший из великих, пытался добавить блеска своему имени приобретением герба для своего рода.
Чарльз Шваб был одним из первых американских бизнесменов, получавших жалование более 1 млн. долларов в год (тогда еще не был введен подоходный налог, а человек, получавший 50 долларов в неделю, считался преуспевающим). В 1921 году Эндрю Карнеги принял Шваба на работу в качестве первого президента вновь созданной Сталелитейной компании Соединенных Штатов. Швабу было тогда только 38 лет. (Позднее Шваб покинет эту компанию и возглавит Бетлехемскую сталелитейную компанию, переживавшую в то время трудный период, и сделает из нее одну из самых доходных американских компаний).
Почему Эндрю Карнеги платил Швабу миллион долларов в год или более трех тысяч долларов в день? Почему? Может быть, Шваб был гений? Нет. Может быть, он знал о производстве стали больше других? Вздор. Чарльз Шваб сам признавался мне, что многие его сотрудники знают о производстве стали значительно больше, чем он. Шваб говорил, что ему платили такую высокую заработную плату за его умение общаться с людьми. Я спросил его, как он это делал. Вот его секрет в его же собственном изложении. Эти слова должны быть увековечены в бронзе и вывешены в каждом доме и школе, в каждом магазине и учреждении. Дети должны запомнить именно эти слова, а не тратить время на изучение спряжений латинских глаголов или количества ежегодных осадков, выпадающих в Бразилии.
Эти слова неузнаваемо изменит нашу жизнь, если мы будем руководствоваться ими:
«Умение пробуждать энтузиазм, - сказал Шваб, - я считаю самым ценным качеством. Это способ развивать то лучшее, что заложено в человеке, на основе справедливой оценки его достоинств и поощрения.
Ничто другое не наносит такого сильного удара по честолюбию человека, как критика со стороны начальников. Я никогда никого не критикую. Я полагаюсь на побудительный мотив человека к труду. Поэтому я стремлюсь хвалить людей и очень не люблю находить ошибки в их работе. Если мне что-то нравится, то я искренен в своем одобрении и щедр на похвалу».
Именно так Шваб и поступал. А как поступает обычный человек? Как раз наоборот. Если ему что-то не нравится, он орет на подчиненных, а если нравится, то молчит. Как поется в одной старой песенке:
Я ошибся только раз,
Год об этом шел рассказ,
Хоть успеха я достиг –
К похвале все ж не привык.
«При всех моих обширных связях, - заявил Шваб, - со многими влиятельными людьми в различных частях земного шара, я еще не встречал человека, каким бы значительным и высоким ни было его положение, который не работал бы лучше и не прикладывал бы больше усилий под влиянием одобрения, нежели под влиянием критики».
В моем архиве среди газетных вырезок есть история, которая хотя и выдумана, но, тем не менее, является хорошей иллюстрацией действительного положения вещей, и поэтому я приведу ее здесь.
В этой простой истории говорится о том, что одна фермерша предложила на ужин мужчинам своей семьи, вернувшимся домой после тяжелого трудового дня, по большой порции сена. Они в возмущении стали кричать, уж не сошла ли она с ума? «А в чем дело? – ответила женщина. – Откуда мне было знать, что вам не нравится сено? Уже двадцать лет готовлю для вас еду, и за все это время вы ни словом не обмолвились, нравится она вам или нет?»
Один из слушателей курсов рассказал мне о просьбе, высказанной его женой. Вместе с несколькими другими женщинами, посещавшими одну церковь, она стала заниматься в кружке по самосовершенствованию. Она попросила своего мужа перечислить шесть черт характера, изменение которых помогло бы ей стать лучше. Мой слушатель рассказал следующее: «Я был удивлен, услышав такую просьбу. Откровенно говоря, проще всего было перечислить шесть качеств, которые я хотел бы изменить в ней, - Господи, а у меня то она могла бы насчитать их не меньше тысячи, - но я не стал этого делать. Я попросил ее дать мне подумать, и обещал ответить утром. Следующим утром я встал очень рано, позвонил в цветочный магазин и заказал для моей жены шесть больших алых роз. В букет я вложил записку: «У тебя нет ни одного качества, которое я хотел бы изменить. Я люблю тебя такой, какая ты есть».
Вечером, когда я вернулся домой. Кто, по вашему мнению встречал меня в дверях? Конечно, вы правы! Моя жена. Она почти плакала. Нет необходимости говорить о том, что я был чрезвычайно рад, что не стал отвечать на просьбу жены и критиковать ее. В воскресенье мы отправились в церковь, где моя жена рассказала своим подругам о результатах ее задания. После этого одна из женщин подошла ко мне и сказала: «Это был самый мудрый ответ из всех, о которых я когда-либо слышала». Именно тогда я понял, какой силой обладают слова похвалы».
Мы поддерживаем физические силы наших детей, друзей и служащих, но как редко мы поддерживаем их самоуважение! Мы даем им подкрепиться ростбифами и картошкой, но забываем им сказать добрые слова признания, которые будут звучать в их памяти долгие годы, словно музыка утренних звезд. Пол Харви в своей радиопрограмме «Вот как это происходит», рассказал о том, как искренняя оценка качеств человека может изменить его жизнь. Он поведал радиослушателям следующее: много лет назад, когда Стиви Моррис жил в Нью-Йорке, учительница попросила его поймать в классной комнате мышь. У него же был редкий по своей остроте слух, компенсировавший его слабое зрение. Тогда впервые по достоинству был оценен необычайно тонкий слух Стиви Морриса. Через много лет он вспоминал, что именно это случай стал для него началом новой жизни. Стиви Моррис занялся развитием и совершенствованием своего таланта и, конце концов, сделался одним из самых известных певцов и композиторов 70-х годов под сценическим именем Стиви Уандер.
Прочитав эти строки, некоторые читатели, возможно, сразу скажут: «Старая песня! Лесть! Комплименты! Я пробовал все эти штучки. Они не действуют, по крайней мере, на умных людей».
Конечно, лестью редко можно воздействовать на проницательных людей. Она пуста, эгоистична и лицемерна. Она не должна помогать в общении с людьми и обычно не помогает. Правда, некоторые люди так неутолимо жаждут признания, что проглотят все, что угодно, точно так же, как умирающий от голода человек будет, есть траву и червей.
Даже королева Виктория была падка на лесть. Премьер министр Бенджамин Дизраэли признался, что он часто льстил королеве. По его собственным словам, он ей грубо льстил. Но Дизраэли был одним из наиболее изысканных, ловких и искусных людей из всех тех, кто когда-либо правил обширной Британской империей. Он обладал гениальными способностями в своей области. И то, что помогало ему, необязательно поможет вам или мне. В конечном счете, лесть принесет вам больше вреда, чем пользы. Лесть фальшива и подобно фальшивым деньгам, в итоге обязательно создаст для вас проблемы, если вы попытаетесь купить на нее чье-либо расположение.
В чем состоит разница между признанием достоинств и лестью? Ответ прост. Признание делается искренне, а лесть основана на лицемерии. Первое исходит от сердца, вторая – лишь слова. Первое бескорыстно, вторая – эгоистична. Первое вызывает всеобщее восхищение, вторая – осуждение.
Если бы все, что нам надо было сделать – это льстить друг другу, то все быстро научились бы этому, и мы все стали бы специалистами в области взаимоотношений между людьми.
Когда мы не заняты размышлениями о какой-либо конкретной проблеме, то обычно 95% нашего времени тратим на размышления о самих себе. Но, если мы на некоторое время перестанем думать о себе и начнем думать о хороших качествах нашего собеседника, нам не потребуется прибегать к лести столь дешевой и фальшивой, что ее можно распознать еще до того, как вы ее произнесете.
Признание достоинств – это добродетель, которой чаще всего пренебрегают люди в своей повседневной жизни. Мы часто забываем похвалить сына или дочь за хорошие оценки, не удосуживаемся подбодрить ребенка, когда он впервые сам испечет пирог или смастерит скворечник. Ничто не доставляет детям большего удовольствия, как доброжелательный интерес и одобрение родителей.
В следующий раз, если вам понравится нежное мясное филе в клубе, отблагодарите шеф повара за отличную кухню, а когда продавец, несмотря на свою усталость, будет с вами очень любезен, пожалуйста, не забудьте поблагодарить его за это.
Любой министр, лектор или оратор знает, как трудно преодолеть чувство неуверенности, выступая перед аудиторией, которая не вызывает никакого одобрения вашим словам. И то, что справедливо для таких профессионалов, вдвойне справедливо для служащих в конторах и магазинах, для заводских рабочих, а также для наших друзей и членов семей. В своих межличностных отношениях вы никогда не должны забывать, что общаетесь с людьми, остро нуждающихся в том, чтобы их оценили по достоинству. Оценка по достоинству – это законное платежное средство, применяемое в общении, и расплачиваться им необходимо со всеми.
Постарайтесь во время ежедневных деловых встреч повсюду оставлять искрометные следы вашей дружеской благодарности. Вы будете удивлены, увидев, что они стали началом дружеских отношений, которые сослужат вам добрую службу во время следующего визита.
Обида совершенно не изменяет людей, более того, нет никакой необходимости наносить ее. Я вырезал и повесил на зеркало одно старое изречение: чтобы оно было перед глазами каждый день. Оно гласит:
«Этот путь дан мне только раз, поэтому позволь мне сейчас делать то добро, которое я могу сделать сейчас, проявить к людям ту сердечность, которую я могу проявить. Позволь мне не откладывать это и не пренебрегать этим, ибо я никогда более не пройду этим же путем».
Эмерсон говорил: «Каждый встреченный мною человек в чем-то превосходит меня, и в этом смысле я могу у него поучиться». Если это справедливо по отношению к Эмерсону, то не является ли оно в тысячу раз справедливее по отношению к вам и ко мне? Давайте прекратим думать о наших достижениях и наших желаниях. Давайте предпримем попытку оценить положительные стороны других людей. И забудем о лести. Будем высказывать свое одобрение честно и искренне. Будем «искренни в своем одобрении и щедры на похвалу», и люди станут дорожить нашими словами, хранить их в сокровищнице своей памяти и повторять их в течение всей своей жизни, продолжая это делать и после того, как вы сами уже забудете их.
ПРИНЦИП 2:
Высказывайте свое одобрение честно и искренне.
"Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей"
Дейл Карнеги
